Skąd tyle kont?

Z szybkiej ankiety przeprowadzonej przeze mnie w największych bankach wynika, że w prawie każdym z nich dynamicznie przybywa rachunków osobistych. W skali kwartału po kilka procent a w stosunku rocznym nawet po kilkanaście procent. Jedynym bankiem raportującym niewielkie zmniejszenie liczby kont jest PKO BP.

Na pierwszy rzut oka takie dane powinny niezmiernie cieszyć. Przynajmniej bankowców, bo przecież przybywa im klientów, statystyki się poprawiają, zwiększa się transakcyjność, przychody etc. Zastanawiam jest jednak, dlaczego sondaże i badania przeprowadzane raz po raz na zlecenie Narodowego Banku Polskiego czy Związku Banków Polskich, nie donoszą o rosnącym ubankowieniu naszego społeczeństwa. Przecież tak powinno być, gdy coraz więcej osób ma konto w banku.

Odpowiedź na to pytanie oczywiście nie jest specjalnie odkrywcza. Sami bankowcy przyznają to nawet, że statystyki napędza bardzo dziś modny cross sell, czyli sprzedaż jednego produktu bankowego, przy okazji sprzedaży innego. W myśl tej idei rachunki otwiera się dziś każdemu, kto wpadł w sidła bankowych doradców przy okazji zaciągania pożyczki gotówkowej, kupna karty kredytowej czy podpisywania umowy o hipotekę. Ergo, kolejne konta otwiera się tym ludziom, którzy już je mają, tylko w innych bankach. Już 12 proc. Polaków ma przynajmniej dwa ROR-y. Jak wygląda w praktyce presja na ilość dobrze obrazuje też przykład mojego znajomego, szeregowego sprzedawcy jednego z czołowych banków detalicznych. Rozliczany jest i prowizję wypłacaną ma od liczby sprzedanych produktów. W rezultacie pod koniec każdego z kwartałów obdzwania rodzinę, przyjaciół, kolegów z kortu tenisowego itp., z pytaniem, czy nie otworzyliby konta albo nie zdecydowali na kupno karty kredytowej. Część z nich godzi się na to, oczywiście pod warunkiem zagwarantowania, że nie będzie to niosło za sobą jakichś kosztów, i że po pewnym z góry określonym czasie będzie mogła z takiej usługi bez konsekwencji zrezygnować.

Prowadzi to do prostego wniosku: banki zafiksowały się na walce o ilość klientów, która nie zawsze przekłada się na jakość, czyli na konkretne przychody. Mają masę martwych kont, do czego oczywiście ciężko im się przyznać, a która generuje konkretne koszty. W końcu muszą wypłacić sprzedawcy prowizję za wykonany plan i zapłacić komuś, kto prędzej czy później będzie musiał obsłużyć zamknięcie rachunku. A i klienci też szczęśliwi nie są z tego powodu, że aby obniżyć prowizję kredytową o kilka dziesiątych procent, muszą zakładać do niczego im nie potrzebne kolejne konto osobiste.

Można więc dojść do wniosku, że managerowie w bankach powinny zmienić system prowizyjny, choć ciężko mi wymyślić, jaki będzie lepszy od ilościowego. Na razie mam wrażenie, że banki idą na skróty. Coraz więcej instytucji wprowadza bowiem opłaty za zamknięcie rachunku. To na pewno powinno być przestrogą dla klientów, by nie dać się złapać w pułapkę darmowego konta.